很多時(shí)候，一些重大的商機(jī)僅僅是因?yàn)橐粌蓚€(gè)細(xì)節(jié)問題，導(dǎo)致客戶最終沒有簽字，讓煮熟的鴨子飛了。所以你要坦率、直白、簡單地向?qū)Ψ桨l(fā)問：“到底怎樣才能把這件事解決？我要怎么做才能讓您開綠燈？”這種時(shí)候，你要設(shè)身處地地為對(duì)方著想，讓客戶幫助你一起解決眼前的問題。——ZinPak創(chuàng)始人金·考普

5.知道自己的底線條件

你應(yīng)該深入了解公司以什么樣的條件簽約才能有利潤。也就是說，你得明白合同價(jià)格需要高于多少才能盈利，以及你能最多為這個(gè)商機(jī)付出多少時(shí)間和精力。你對(duì)這些問題有了確切的答案，才有可能簽訂一份最理想的合同。同時(shí)你也才能知道什么時(shí)候該放棄沒有利潤的合同。——Start Ranking Now公司CEO妮可·穆諾茲

6.漫天要價(jià)，落地還錢

在談判過程中，要時(shí)刻做好妥脅的準(zhǔn)備。我最近學(xué)到了一種很不錯(cuò)的妥脅的藝術(shù)：如果你只需要一件東西，那么你就要向?qū)Ψ揭笕?，而你所需要的那一件?yīng)該是實(shí)現(xiàn)難度最低的。這樣一來，如果對(duì)方難以實(shí)現(xiàn)所有條件的話，你就可以說：“好吧，那兩個(gè)條件也就算了，剩下的一個(gè)條件必須要達(dá)到。這樣總可以了吧？”——V.I.P.Waste Servies公司CEO杰西·利爾

7.站在對(duì)方角度看這筆生意

每一個(gè)商機(jī)都牽扯到不只一方，所以你不妨想想：“這筆生意對(duì)他們有什么好處？”因?yàn)檫@可能比思考“它對(duì)我有什么好處”更重要。要學(xué)會(huì)從全面的角度看事物。如果你看不出這筆生意對(duì)對(duì)方有什么好處，就不要貿(mào)然簽約。跟一個(gè)對(duì)的人或?qū)Φ钠髽I(yè)簽一筆小生意，強(qiáng)過跟一個(gè)錯(cuò)的人或錯(cuò)的企業(yè)簽一筆大生意。你要考慮客戶關(guān)系的長遠(yuǎn)價(jià)值。——2 Hounds Design公司總裁艾麗莎·納瓦羅

8.善于傾聽，因勢利導(dǎo)

我們?cè)谡勁袝r(shí)總會(huì)帶著各種預(yù)期和偏見。我與潛在合作伙伴和廠商談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)陷入令人沮喪的氣氛，因?yàn)榇蠹医?jīng)常會(huì)話不投機(jī)。所以你要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方說話，并且準(zhǔn)備改變你的談話方式和內(nèi)容，與對(duì)方保持一致，這樣才能繼續(xù)談下去。這對(duì)于技術(shù)類的話題尤為重要——別指望他們懂的你都懂，也別指望你懂的他們都懂。——Future Hosting公司CEO維克·帕特爾

9.假裝很難被搞定

在商業(yè)的世界里，一個(gè)成功會(huì)吸引來另一個(gè)成功。在談判時(shí)，采取一個(gè)自信的姿態(tài)，對(duì)于談判的成功是極為重要的。如果你想談成這筆生意，就要裝出你并不需要它的樣子。但是不要顯得傲慢自大，你需要的是耐心和冷靜，不要輕易猶豫。在說話時(shí)要顯得強(qiáng)勢且無所畏懼，仿佛隨時(shí)拍桌子走人也不在乎的樣子。——Bull & Beard公司CEO羅比·伯爾薩姆

10.告訴他們你沒有最終拍板權(quán)

我經(jīng)常會(huì)在談判時(shí)跟對(duì)方說，我需要“回去考慮考慮”，并且咨詢一下其他高層的意見，然后才能做出重大決定。我認(rèn)為在一筆重大交易過程中，最糟糕的事莫過于在對(duì)方的壓迫下做決定。如果他們真想跟你合作，他們難道再等不了24個(gè)小時(shí)嗎？如果他們強(qiáng)迫你現(xiàn)場做出決定，那么這就是一個(gè)需要警惕的信號(hào)。——I Print N Mail公司總裁安德烈·錢德拉（財(cái)富中文）

譯者:樸成奎