<課程背景>
一個做砸了的市場比一個空白市場難做100倍！集團客戶是企業(yè)的命脈，集團業(yè)務團隊的專業(yè)度，直接影響著來自集團客戶的業(yè)績，進而影響企業(yè)效益。
接觸、呈現(xiàn)、談判、異議處理和交付，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都可能導致功虧一簣，所以集團客戶營銷，選人和育人至關重要。
本課程基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式和思維的變化，結合疫情大背景影響因素，從企業(yè)實際出發(fā)，精舉案例，深入淺出剖析集團客戶獲客方法，采購標準和客戶心理，展示集團客戶營銷的流程與每個環(huán)節(jié)，引導學員厘清集團客戶營銷思路和要點，從而提高集團客戶營銷成功率。
<預期收獲>
1.學員可以全面認知集團客戶營銷全程，了解丟單的系統(tǒng)原因
3.提升集團客戶溝通、呈現(xiàn)及談判能力
4.了解集團客戶采購決策，梳理清晰提高成功率的思路
5.掌握使用結構化語言進行方案宣講的表達和溝通技巧，有力支撐業(yè)務拓展
<課程對象>
總經(jīng)理，事業(yè)部總監(jiān)，營銷部門經(jīng)理，銷售主管，資深集團客戶代表
<課程規(guī)劃>
模塊一.有什么方法可以高效獲得目標集團客戶？
模塊二.集團客戶營銷流程與特點有哪些？
模塊三.怎樣借助<SPIN提問法>有效提升業(yè)績？
模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動客戶？
模塊五.如何借助資源整合提升營銷效率及成功率？
<課程綱要>
模塊一.有什么方法可以高效獲得目標集團客戶？
一、個人層面/低成本
1.老客戶轉介紹
2.行業(yè)媒體及展會
3.材料供應商
4.社群
5.產(chǎn)品代理商
6.老炮
二、部門及公司層面/低成本
1.總裁班
2.新媒體直播
3.信息員&合伙人
4.行業(yè)媒體傳播
5.集團客戶戰(zhàn)略合作伙伴
6.培訓師，咨詢師，會計師，律師
7.政府主管部門，行業(yè)監(jiān)管機構
8.物業(yè)公司項目經(jīng)理
9.足球隊or高爾夫俱樂部
10.IT外包團隊/APP技術提供商
11.商會協(xié)會&培訓機構
12.智庫&創(chuàng)投會
模塊二.集團客戶營銷流程與特點有哪些？
一、集團客戶營銷流程
1.獲得潛在客戶資訊
2.初步接觸搜集信息
3.找到關鍵決策人
4.探究需求，把握痛點
5.設計方案
6.呈現(xiàn)或投標
7.談判及異議處理
8.簽約收款
9.交付
二、集團客戶營銷特點
1.客戶方涉及身份和關系相對多
2.需求相對復雜
3.決策鏈及決策周期相對長
4.客戶內(nèi)部有可能存在需求矛盾
5.競爭環(huán)境復雜且多樣化
6.關系會很大程度影響成交
7.涉及部門多，變數(shù)相對大
8.對銷售人員專業(yè)度要求高
9.需要供應端跨部門協(xié)同配合
模塊三.怎樣借助<SPIN提問法>有效提升業(yè)績？
一、捋思路：百戰(zhàn)歸來議銷售
1.區(qū)別：推銷、銷售和營銷
2.銷售過程中的<望聞問切>
3.提問的學問
4.提問的禁忌
二、<SPIN銷售法>核心要義
情景式問題—Situation
探究性問題—Problem
暗示性問題—Implication
解決式問題—Need-Payoff
模塊四.怎樣呈現(xiàn)方案可以最大化打動客戶？
一、為什么要最高級別重視方案設計？
1.方案重要性：變現(xiàn)開關
2.重視程度與專業(yè)能力外顯——集客需求把握及競品情報收集
3.體現(xiàn)產(chǎn)品整合營銷，全業(yè)務亮相與推進
4.臨門一腳——需求變訂單的關鍵
5.公司專業(yè)度以及知行合一的體現(xiàn)
6.戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售計劃管理
二、方案呈現(xiàn)技巧與要務
1.思維結構化，呈現(xiàn)結構化
2.結構與專業(yè)，同頻才能共振
3.邏輯推演，厘清思路
4.逐層分解建框架，有血有肉有骨架
5.方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)的忌諱
6.方案與結構宣講應答技巧
案例：中國移動投標經(jīng)歷
呈現(xiàn)形式：講師演繹，小組討論
工具：BP畫布
模塊五.如何借助資源整合提升營銷效率及成功率？
一.哪些環(huán)節(jié)涉及資源整合能力？
1.獲客
2.了解相關人性格、偏好與忌諱
3.探究集團客戶真實現(xiàn)狀和實力，以及需求緊迫程度
4.添加增值服務用以提高談判成功率
二、怎樣快速整合優(yōu)質(zhì)資源？
1.認知：企業(yè)家/縱橫家/藝術家
2.學習不如整合，整合不如融合
3.好的項目都是包裝和策劃出來的
4.大家一起吃火鍋
5.誰是你的大閘蟹？
6.滿足他所需，成就你所求
7.身份，抓手，說事，落點，后市場
